【壓縮機網(wǎng)】伴隨著工業(yè)化、信息化和智造化的發(fā)展，機械制造、自動控制、傳感器、信息傳輸、可靠性工程及管理科學出現(xiàn)了新的突破，使現(xiàn)代機器設備的科學管理出現(xiàn)了新的趨勢，“空壓系統(tǒng)的預測性維護”就是其中的趨勢之一。
隨著物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展、管理理念的革新、客戶需求的變化與市場競爭的加劇，在通用設備管理領域，基于移動互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術的“預測性維護”理念與商業(yè)行為日漸受到市場的關注與廣泛的討論。同樣，在空壓系統(tǒng)領域，有關設備的“預測性維護”也同樣被設備生產(chǎn)商、經(jīng)銷商，尤其是SaaS服務商反復提起與強調，并作為其一項“重要賣點”向市場推廣。
誠然，任何設備在故障發(fā)生之前都會出現(xiàn)一些異常現(xiàn)象或癥狀，如振動偏大、異常噪音、溫度異常、有異味等，如下圖所示“故障預測原理圖”。為此，我們把從出現(xiàn)這些異常現(xiàn)象開始，到故障即將發(fā)生前的這一段時間定義為預測期，即P-F周期。
預測性維護是通過對設備狀況實施周期性或持續(xù)監(jiān)測，基于機器學習算法和模型來分析評估設備健康狀況的一種方法，以便預測下一次故障發(fā)生的時間以及應當進行維護的具體時間。預測性維護是以設備的狀態(tài)作為依據(jù)的維護，其中狀態(tài)監(jiān)測和故障診斷是基礎，狀態(tài)預測是重點，再制度維修決策確定最終的維修活動要求。
預測性維護可以利用經(jīng)典數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)傳感器實時數(shù)據(jù)等綜合數(shù)據(jù)來有效地解決設備生產(chǎn)運營的實際問題：
● 設備使用情況如何?
● 預計壽命如何?
● 下一個生產(chǎn)周期中，設備發(fā)生故障的概率是多高?
● 發(fā)生具體故障的原因最可能是什么?
● 能否依據(jù)具體的故障表現(xiàn)，推薦最合適的維修方案?
所以，預測性維護的目標是預測出更為準確的故障的預計發(fā)生時間，以便于維護人員準確及時地做出應對。
從概念、以上的分析以及測算來說，預測性維護是具有相當?shù)慕?jīng)濟價值與市場前景。因為如果沒有預測性維護，非計劃性停機或故障將造成嚴重的損失，同時，預測性維護是基本科學的預判與分析，可以大大提高系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性，減少意外的發(fā)生，還可以提升零件庫存的管理效率，降低管理與人工成本。所以從長期影響和成本比較看，預測性維護比設備出現(xiàn)故障時進行的常規(guī)或預防性維護更有意義，更有價值。
然而，當前的市場環(huán)境，就類似“買保險”了一樣，主動為“預見”買單的人不會太多，那么“空壓系統(tǒng)預測性維護”的價值如何才能發(fā)揮出來呢？
首先，必須清楚不同類型客戶的價值主張，我們僅從企業(yè)為客戶提供的價值來說，客戶價值主張是從客戶的角度來感知企業(yè)提供產(chǎn)品和服務的價值，也就是說客戶從企業(yè)的產(chǎn)品和服務中得到的需求的滿足。那么我們空壓系統(tǒng)客戶的價值主張又是怎么樣的呢？當前，空壓系統(tǒng)預測性維護的客戶有三類：
第一類是直接空壓機用戶即工廠（空壓機為輔助類設備的工廠），他們的價值主張，表面上來看是要降低維護、維修成本，減少意外對正常生產(chǎn)的影響。實際上大多數(shù)并非如此，因為這僅僅企業(yè)經(jīng)營者想要的結果，而非設備直接看護者的價值主張，那么他們的價值主張是什么呢？——你懂的。所以，預測性維護未必能給這類客戶創(chuàng)造價值。
第二類是空壓機經(jīng)銷商和代理商，他們的價值主張，無非是把預測性維護當做初始銷售時的一個賣點，而不是通過預測來降低他客戶的維護、維修成本，因為維護、維修是其核心經(jīng)濟來源，就算他提前預測到了，但他的客戶未必為此買單，同時，他自己也將招來不必要的麻煩。所以，預測性維護也未必能給這類客戶創(chuàng)造價值。
第三類是基于自我投資的空壓系統(tǒng)節(jié)能服務商（EMC、賣氣類），也許預測性維護可以為這類客戶提供真正最有效的價值，一則，他們的價值主張與預測性維護所創(chuàng)造的價值一致性很高，即提前預測故障的發(fā)生、提前進行故障的消除，以降低成本，以及可以提升人員與庫存管理效率，從而提升其客戶滿意度與公司美譽度。二則不需客戶投資來進行預測后的維護、維修工作，客戶百分百支持與接納，所以，預測性維護的價值在這類客戶上的身上可能得以真正的發(fā)揮。
其次，要讓“預測性維護”的價值發(fā)揮出來，SaaS軟件廠商應具有真正的“預測性技術”而非營銷口號，可以跨越“有足夠的數(shù)據(jù)、有足夠的故障數(shù)據(jù)、如何預測故障、如何構建預測性維護算法”的實現(xiàn)預測性維護價值的四大門檻。
再次，好馬配好鞍，“預測性維護”有價值，但必須很好的呈現(xiàn)。其中銷售人員的銷售技巧也應跟上時代的趨勢，可以升級“傳統(tǒng)基本銷售技巧”即1、接近客戶，與客戶建立信任關系；2、詢問客戶，發(fā)現(xiàn)與建立客戶需求；3、做產(chǎn)品介紹，宣講產(chǎn)品特色、優(yōu)勢和收益；4、排除客戶抗拒點即異議；5、完成銷售，到“銷售智能矩陣”模式，以利于更好的呈現(xiàn)價值與達成交易。
總而言之，伴隨著工業(yè)化、信息化和智造化的發(fā)展，機械制造、自動控制、傳感器、信息傳輸、可靠性工程及管理科學出現(xiàn)了新的突破，使現(xiàn)代機器設備的科學管理出現(xiàn)了新的趨勢，“空壓系統(tǒng)的預測性維護”就是其中的趨勢之一。所以，在每年百億級空壓系統(tǒng)維護、維修的市場中，它的價值終將在空壓行業(yè)會發(fā)揮出來的。但，就目前的市場行情來看，筆者認為還需要很長的路要走。
注：銷售智能矩陣——是將大腦思維技巧與人體感覺運用到日常銷售行為中的系統(tǒng)性銷售技巧。
來源：本站原創(chuàng)
隨著物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展、管理理念的革新、客戶需求的變化與市場競爭的加劇，在通用設備管理領域，基于移動互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術的“預測性維護”理念與商業(yè)行為日漸受到市場的關注與廣泛的討論。同樣，在空壓系統(tǒng)領域，有關設備的“預測性維護”也同樣被設備生產(chǎn)商、經(jīng)銷商，尤其是SaaS服務商反復提起與強調，并作為其一項“重要賣點”向市場推廣。
誠然，任何設備在故障發(fā)生之前都會出現(xiàn)一些異常現(xiàn)象或癥狀，如振動偏大、異常噪音、溫度異常、有異味等，如下圖所示“故障預測原理圖”。為此，我們把從出現(xiàn)這些異常現(xiàn)象開始，到故障即將發(fā)生前的這一段時間定義為預測期，即P-F周期。
預測性維護是通過對設備狀況實施周期性或持續(xù)監(jiān)測，基于機器學習算法和模型來分析評估設備健康狀況的一種方法，以便預測下一次故障發(fā)生的時間以及應當進行維護的具體時間。預測性維護是以設備的狀態(tài)作為依據(jù)的維護，其中狀態(tài)監(jiān)測和故障診斷是基礎，狀態(tài)預測是重點，再制度維修決策確定最終的維修活動要求。
預測性維護可以利用經(jīng)典數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)傳感器實時數(shù)據(jù)等綜合數(shù)據(jù)來有效地解決設備生產(chǎn)運營的實際問題：
● 設備使用情況如何?
● 預計壽命如何?
● 下一個生產(chǎn)周期中，設備發(fā)生故障的概率是多高?
● 發(fā)生具體故障的原因最可能是什么?
● 能否依據(jù)具體的故障表現(xiàn)，推薦最合適的維修方案?
所以，預測性維護的目標是預測出更為準確的故障的預計發(fā)生時間，以便于維護人員準確及時地做出應對。
從概念、以上的分析以及測算來說，預測性維護是具有相當?shù)慕?jīng)濟價值與市場前景。因為如果沒有預測性維護，非計劃性停機或故障將造成嚴重的損失，同時，預測性維護是基本科學的預判與分析，可以大大提高系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性，減少意外的發(fā)生，還可以提升零件庫存的管理效率，降低管理與人工成本。所以從長期影響和成本比較看，預測性維護比設備出現(xiàn)故障時進行的常規(guī)或預防性維護更有意義，更有價值。
然而，當前的市場環(huán)境，就類似“買保險”了一樣，主動為“預見”買單的人不會太多，那么“空壓系統(tǒng)預測性維護”的價值如何才能發(fā)揮出來呢？
首先，必須清楚不同類型客戶的價值主張，我們僅從企業(yè)為客戶提供的價值來說，客戶價值主張是從客戶的角度來感知企業(yè)提供產(chǎn)品和服務的價值，也就是說客戶從企業(yè)的產(chǎn)品和服務中得到的需求的滿足。那么我們空壓系統(tǒng)客戶的價值主張又是怎么樣的呢？當前，空壓系統(tǒng)預測性維護的客戶有三類：
第一類是直接空壓機用戶即工廠（空壓機為輔助類設備的工廠），他們的價值主張，表面上來看是要降低維護、維修成本，減少意外對正常生產(chǎn)的影響。實際上大多數(shù)并非如此，因為這僅僅企業(yè)經(jīng)營者想要的結果，而非設備直接看護者的價值主張，那么他們的價值主張是什么呢？——你懂的。所以，預測性維護未必能給這類客戶創(chuàng)造價值。
第二類是空壓機經(jīng)銷商和代理商，他們的價值主張，無非是把預測性維護當做初始銷售時的一個賣點，而不是通過預測來降低他客戶的維護、維修成本，因為維護、維修是其核心經(jīng)濟來源，就算他提前預測到了，但他的客戶未必為此買單，同時，他自己也將招來不必要的麻煩。所以，預測性維護也未必能給這類客戶創(chuàng)造價值。
第三類是基于自我投資的空壓系統(tǒng)節(jié)能服務商（EMC、賣氣類），也許預測性維護可以為這類客戶提供真正最有效的價值，一則，他們的價值主張與預測性維護所創(chuàng)造的價值一致性很高，即提前預測故障的發(fā)生、提前進行故障的消除，以降低成本，以及可以提升人員與庫存管理效率，從而提升其客戶滿意度與公司美譽度。二則不需客戶投資來進行預測后的維護、維修工作，客戶百分百支持與接納，所以，預測性維護的價值在這類客戶上的身上可能得以真正的發(fā)揮。
其次，要讓“預測性維護”的價值發(fā)揮出來，SaaS軟件廠商應具有真正的“預測性技術”而非營銷口號，可以跨越“有足夠的數(shù)據(jù)、有足夠的故障數(shù)據(jù)、如何預測故障、如何構建預測性維護算法”的實現(xiàn)預測性維護價值的四大門檻。
再次，好馬配好鞍，“預測性維護”有價值，但必須很好的呈現(xiàn)。其中銷售人員的銷售技巧也應跟上時代的趨勢，可以升級“傳統(tǒng)基本銷售技巧”即1、接近客戶，與客戶建立信任關系；2、詢問客戶，發(fā)現(xiàn)與建立客戶需求；3、做產(chǎn)品介紹，宣講產(chǎn)品特色、優(yōu)勢和收益；4、排除客戶抗拒點即異議；5、完成銷售，到“銷售智能矩陣”模式，以利于更好的呈現(xiàn)價值與達成交易。
總而言之，伴隨著工業(yè)化、信息化和智造化的發(fā)展，機械制造、自動控制、傳感器、信息傳輸、可靠性工程及管理科學出現(xiàn)了新的突破，使現(xiàn)代機器設備的科學管理出現(xiàn)了新的趨勢，“空壓系統(tǒng)的預測性維護”就是其中的趨勢之一。所以，在每年百億級空壓系統(tǒng)維護、維修的市場中，它的價值終將在空壓行業(yè)會發(fā)揮出來的。但，就目前的市場行情來看，筆者認為還需要很長的路要走。
注：銷售智能矩陣——是將大腦思維技巧與人體感覺運用到日常銷售行為中的系統(tǒng)性銷售技巧。
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